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股票定价和销售之过

发布时间:2021-01-07 20:25:42 阅读: 来源:工具钢厂家

此前,A股尚无因询价对象不足而发行中止的先例,市场人士颇感意外。由此,有人欢呼对于新股定价:“市场终于起作用了。”也有人对负责该项目保荐的民生证券提出疑问:“你们的销售团队究竟怎么了?”

“我们很惊讶,20家询价机构都没找齐,反正让我们做绝对不会失败。我们4亿股以上规模的发行做得比较多,需要召集至少50家机构参与,风险更大。”某大型投行销售部负责人话锋尖锐,“以前没有发生过这种情况,所以他们可能有点过于自信,工作做得不够细。”

“这件事是迟早要发生的,只不过发生在了民生证券的身上。”某投行高管观点不同,“这些参与询价的机构锁定期为三个月,八菱科技发行的时候,市场行情欠佳,前期参与打新的机构正逐渐解锁,60%的机构开始赔钱,因此参与打新的热情减弱,一些负面情绪开始在市场中蔓延,又恰逢路演日期与端午节相遇,三天的路演,两天安排在节前,一天安排在节后,而当天要定价。很多投资人可能还在度假中,所以没能来参加。”

在此之后,市场也做出了一些调整,例如过去在拿到批文第二天就刊登,而现在可以择机发行;路演的时间过去通常是三天,现在适当加长,使销售团队更从容。

谁在左右价格

八菱科技的“猝死”令民生证券的销售团队尴尬万分,尽管项目生不逢时,但他们也难逃其责。对于销售团队,在发行过程中,哪些能有所为?哪些不能有所为?

市场成就价格

股票的发行定价根本上由市场以及企业价值所决定。通常,人们会将一个高P/E倍数的发行认定为一次成功的发行,大赞销售团队,但正常情况下,这并非一个团队所能形成的结果,市场才是决定因素。

“为什么高P/E,有可能是因为到年底了,你用的EPS(每股盈余)是去年的,一个企业要上市,盈利是增长的,越接近年底,动态的市盈率就越接近于静态市盈率,所以询价的P/E本应一路走高;此外,若你所保荐的企业利润增长率高于同时期其他发行方的利润增长率,也能定出相对更高的P/E倍数;或者,近期这类行业更被投资人看好,处于增长态势。这些市场因素共同形成了高P/E倍数的发行价格。”上述投行高管分析。

销售团队不能左右和超越市场,但可以通过向更多的投资人询价,通过对于发行人客观、详实的陈述,令投资人加深对于投资标的的认识和理解,从而给出更为合理的报价。但不能利用虚假陈述、掩盖风险等不规范手段影响定价。

由于券商的承销费与融资额直接挂钩,在单次发行中,发行价格越高,券商获利越大。但是“长久的博弈是大家共赢,而不是尽可能以高价卖给投资者产品,瓜分对方利益。定价太高,上市之后容易破发,给投资人造成损失,也损害了保荐机构的品牌。”某资深投行人士认为。而过于保守的定价又难以达到上市融资的目的。因此,充分尊重市场的选择才是权宜之计。

如何超越对手

尽管销售团队不能超越市场,但却能超越竞争对手。尤其是当市场不好的时候。

“我们天天的工作就是在跟踪客户。”一位经验丰富的投行销售人员告诉《融资中国》记者,“时刻保持与客户的沟通,了解他们的投资意向,比如想投资哪个产品,希望参与哪个行业。当机构发售新产品时,便有针对性地向相关投资人进行推荐。”

此外,就要很好地挖掘投资故事。

“维护客户关系很重要,但更主要的是把企业的亮点向投资人客观、清晰地表述出来。前期保荐工作只是按证监会合规性的要求进行尽职调查、撰写招股书等。项目本身的优点和亮点在招股书中并不能完全体现。发行一个项目,我们会向投资者询问他们最关心的问题,再带着问题去问发行人,充分挖掘投资故事。”上述销售人员补充道。

眼下,二级市场正处于熊市,上市新股屡屡破发。而唐山港(601000)(601000)仍然在近期以贴近二级市场的价格成功完成定向增发。“当时二级市场交易价格是7.1元,此次增发的价格是6.8元,销售团队的实力很重要。”某位关注此次增发的投行人士告诉记者。

再就是选择发行时机的选择。此次八菱科技的发行失败就有时机选择不当的因素。而再融资产品则更是受发行窗口选择的影响。据《上市公司证券发行管理办法》显示,非公开发行股票价格不低于定价基准日前二十个交易日公司股票均价的百分之九十;向不特定对象公开增发,价格不低于公告招股意向书前二十个交易日公司股票均价或前一个交易日的均价。显然,再融资产品的发行直接与该时期二级市场的价格和走势相关,不同日期不同结果。

7月15日,大洋电机(002249)(002249)发布公开增发A股结果公告,成功增发4,895.19 万股,共募集资金105,931.9116 万元(含发行费用)。“公开增发对销售团队而言比IPO困难许多,也是风险最大的一类发行。因为发行价格完全由二级市场的交易价格确定。相关投资人并无锁定期限制。并且,要求券商余额包销。在牛市的起步阶段,增发相对容易,因为二级市场交易价格持续增长,一定位于发行价格之上。但当市场处于下行通道中时,增发会非常困难。今年以来,二级市场行情欠佳,此次大洋电机增发成功,正是因为券商判断市场会有一个反弹时机,选择了一个比较好的发行窗口,并做了细致的推介工作,得到了足够数量投资者的认同。”上述投行高管告诉《融资中国》记者。而在此之后,另一家上市公司中天科技(600522)(600522)的增发,发行量的58.31%最后是由承销团包销。

销售功能如何定位

在美国资本市场,投行的竞争力主要体现在销售、定价、发行环节,因此,会将销售部门放在非常重要的前端。例如在外资投行中,通常由销售部门决定一个项目到底能不能做。因为他们了解市场、了解投资人偏好。

而国内从监管角度,给予股票销售诸多限制,销售团队发挥作用的空间不大,在券商机构中地位并不突出。“从项目立项,到申报前的内核阶段,销售团队介入不多。只有极少数国内券商会在项目立项阶段参考销售部门的意见。”上述投行高管告诉《融资中国》记者。

随着市场成熟度的增加,股票产品由过去的供不应求逐渐向供过于求的市场环境转变,将来,谁的销售定价能力更强、谁的客户服务能力更强,谁才能够有竞争力。因此,目前,一些大型投行已经开始对各个部门的客户资源进行整合,共同服务、交叉销售,并针对销售团队设计更加有效的考核和激励制度。

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